【报告】绵阳笔记本渠道调查报告

与我飞翔

四川绵阳，地处成都平原西北角，距省会城市成都90余公里，19年的建市历史，60余万人口， GDP在西部地区排名第五，仅次于昆明，以长虹集团为龙头的电子工业在西部地区甚至全国都占据重要的地位。
　　 通过问卷调查与采访，走访了绵阳本地5家主要的笔记本经销商，力图比较客观地反映出一个典型二级地市笔记本渠道近两年的演化轨迹与生存状态。
　　
　　
　　市场虽小成长高速
　　
　　 和笔记本年销量超过10万台的北京相比，经济实力号称西部地区第一地市的四川绵阳，市场可谓小得可怜。即使与昆明的对比也是如此，在GDP上，绵阳与昆阳相差无几，但笔记本年销量则只能达到昆明的1/5左右。2002年，昆明的笔记本销量在10000台左右，作为云南IT市场的集散地，昆明市场的辐射能力是绵阳无法相比的。
　　 不过，从目前的销售增长率来看，绵阳的笔记本销量最终接近昆明市场的可能性是存在的。绵阳蓝色电脑是本地最大的经销商之一，总经理刘小平估计今年绵阳整体市场的销量将可能突破3000台，这个数字意味着与2002年相比，销量将翻倍增长。
　　 与刘小平的预测相比，绵阳另一家主要的笔记本经销商宏佳电子总经理龙隆的预测相对保守，龙认为今年的销量将在1500台左右。宏佳电子对行业市场接触不多，这1500台主要是指零售市场的出货量，这与其它几家经销商的笔记本店长预测的数字差不多。刘小平认为，目前绵阳行业市场的笔记本销量差不多要超过零售市场一成。
　　 “市场越来越热了，卖笔记本的商家也越来越多”，绵阳科华电子硬件经理莫穷说：“在绵阳能感觉到笔记本价格下调趋势很快，目前8000元左右的笔记本，很多品牌都有，这无疑是刺激笔记本销售快速增长的一个重要原因。”而在去年这个时候，P4 1.5-1.8G带DVD的主流配置，在绵阳市场的零售价格是12000元左右。
　　 对于零售市场，宏佳电子总经理龙隆则有另一番认识。“入门价格降得很快，而客户对价格的敏感度则越来越高，很多时候，他们的讨价还价居然能精确到几十元甚至十元，以前的客户，对几十元钱不会很在乎。现在，终端销售的利润则越来越薄了”，龙隆说：“现在的客户对笔记本的造型、外观及工艺设计也很挑剔。”
　　 2001年，蓝色电脑的笔记本出货量在220台左右，2002这个数字跃升到500台，至于今年，至少能达到800台，这是总经理刘小平对自己笔记本业务的估计。现在，蓝色一年要在绵阳参加几十个行业项目的招投标，每个标案一般只有二三十台左右的量。不过，与以前相比，这让刘小平感觉很不错了。
　　 “从采购上来看，现在本地行业客户很少去成都招标了，像政府或一个企业的采购，目前都从以前的分散采购过渡到集中采购，政府是大集中，企业内部则出现了专门的采购部门”，刘小平说：“这样一来，行业采购的透明度更高了，操作起来更公平也更公正，这正是我们希望看到的。”他认为，现在绵阳行业销售增长很快也很大，有笔记本采购需求已经不是一两年前九院或政府这样少数几个大单位了。
　　 科华电子总经理孙维华认为，在二级地市的行业市场上，关系因素异常浓厚，以前，绵阳比较大的行业单子都被成都商家做了，而现在，绵阳本地商家的实力在慢慢增强并获得行业客户的认同。
　　 至于个人消费，现在虽然也有去成都选购笔记本的，但这个比例已经明显下降，不会超过20%，因为成都与绵阳的零售价格已经没有明显差异了，价格差基本在50-200元的区间。尽管从绵阳驱车到成都，在90多公里的高速路上耗时仅一个小时左右，但本地商家在服务上的优势是成都商家难以相比的。
　　
　　
　　大小品牌的混沌格局
　　
　　 在绵阳可以看到，二级地市上笔记本品牌现在也可谓是百花齐放，但与北京、上海这样的大城市相比，大小品牌之间，在绵阳却呈现出一种奇怪而有趣的混沌格局。在中心城市，东芝、IBM、联想是领导品牌市场的三驾马车，并且还面临着Dell的猛烈冲击。而在绵阳，感觉到这些品牌的拉力突然缩小了一大半。
　　 安县银河集团是一家主要生产工业用化工材料的企业，年销售额近四亿元，优秀的销售员年薪可以达到近30万。今年，银河集团内部一下子购进20多台笔记本，而且主要是员工私人购买。这20多台笔记本中，大部分是Intel BTO，价格在13000元以上。一位在银河集团工作的朋友是这批笔记本的购买者之一，他说，开始有人买回来Intel BTO，感觉价格配置都不错，于是大家都这样买了。
　　 绵阳一家房产公司老总是记者一位朋友，此次调查中发现他刚花了15000多元新购了一台笔记本，是在北京市场中不太知名的二线品牌。记者跟他开玩笑：“要是在北京，你背着这样一台笔记本可与您的身份不太相符，这个价格完全可以买下一台一流品牌同样配置的产品。”他告诉我，这是公司技术人员推荐的，用起来还不错。国外品牌？听说很贵，我也不怎么懂。
　　 在绵阳，记者还看到一种叫清华同仁的笔记本品牌，还有一个很小的专卖店，销售人员跟记者解释了好半天，还是没有听明白这个品牌与清华系有什么关系。在宏佳电子代理的品牌中，清华同仁是今年开始做的。“马上准备停了”，总经理龙隆对记者说：“这个品牌的拉力还是不够”。
　　 宏佳电子是Intel BTO在绵阳最主要的经销商，为什么要推Intel BTO，龙隆透露，首先本地消费者认为Intel是一个值得信赖的品牌，其次上游分销商给的政策不错，支持力度较大，利润空间相对好一些。“Intel BTO的Sales很厉害，也跑得很勤”，龙隆说。
　　 宏佳电子是TCL在绵阳的核心经销商。“在绵阳，TCL做得相当成功，TCL在产品、门店装修等方面给我们的支持力度很大，反映在销售上，则是一倍甚至两倍的上量”，龙隆说：“以前笔记本厂商不太管二级地市，现在，则是两三天接触一次，但厂商对二级地市目前多数还是只动嘴不动手，更多的还是通过总代理或分销商来做。厂商将资源下放到绵阳经销商，可能还需要一定的时间，这可能涉及到厂商对二级地市的整体战略问题。”
　　 对厂商在绵阳的品牌策略，刘小平的感觉则是已经很重视了。神州东芝2001年在绵阳与经销商的合作让刘小平感觉很松散，但2002年就有了地区专员，正是这一年里蓝色电脑签约东芝在绵阳的核心经销商，也是独家地区代理。“还有华硕、Intel BTO、明基、英迈等公司，感觉对绵阳的策略与重视度明显变化”，刘小平说：“反映在市场效果上，先动手的厂商或总代，经销商也乐意帮助去推，销售很快就会上量，市场份额往往很快就得到提升。”
　　 2001年正是绵阳笔记本市场小规模启动的时候，这时，在当地市场出现的主要有IBM、Dell、东芝、联想、方正、HP、Acer 、Sony 等品牌。2002年，新进入的主要有华硕、Intel BTO、京东方、康柏、清华同方、三星等，2003年，则又看到TCL、神舟、联宝、夏普、清华同仁等品牌。
　　 “相对来说，目前在绵阳，东芝在政府等行业市场上销势不错，而联想在零售市场更有优势”，帅克电脑笔记本业务主管钟文菊说：“但是，相互间的优势差别并不大，短时间内也有变化的可能。”
　　 在绵阳，目前部分经销商也在做Dell笔记本，与IBM以及很多品牌一样，几乎都看不到样机，客户要购买时则从成都市场调货。与东芝、联想相比，IBM在绵阳还没有签约的经销商。
　　
　　
　　萌芽时期的渠道
　　
　　 2001年，蓝色电脑在其时刚刚新建的宇隆电脑城租下了一个柜台，摆上了笔记本与投影机的样机，这算是绵阳市场第一家笔记本专卖店的开张。这一举动，在当时尚身处游击时代的绵阳笔记本商家中间引起过一阵小小的骚动，而笔记本在绵阳市场的专业渠道从此开始迅速演化。
　　 近日，绵阳另一家电脑卖场赛博数码广场已经择定开张吉日，而记者采访的五家经销商中，已经有三家公司表示已经在赛博选好了摊位。加上主要做行业市场的兰德科技，这六家经销商构成了绵阳笔记本市场的主流渠道。
　　 对于刘小平、龙隆或其他几家经销商业务经理来说，绵阳没有专业化功能化的笔记本卖场可能是目前难以排解的遗憾。他们深知一个成气候的笔记本专业卖场对市场的重要拉动作用。在北京，海龙四楼汇聚了数十家笔记本专卖店，而从这里销售出去的笔记本，是绵阳笔记本年销量的数倍。
　　 绵阳经销商们也曾经试过家电卖场或商场，但大失所望。“现在看来，在商场里卖笔记本唯一的优势可能就是形象好，人流量大，但是笔记本成交的很少。同时，商场里各种费用太多，结算制度又非常死”，龙隆说：“从笔记本角度看，商场的专业化程度远远不够，销售上有太多的风险，就是卖一台挣1000元也不敢去。”
　　几个月前，成都一家公司在绵阳投资的一家名叫诗雨的电脑城开张，第一月台式机的装机量就达到1500台，这让绵阳笔记本商家唏嘘不已。笔记本与台式机的差距还是非常明显。
　　 在绵阳市中心的临园干道及与之相交的涪城路上，汇集了绵阳所有的四五家电脑城。但是，在刘小平的眼里，目前绵阳的电脑城在规划设置上很混乱，看不到中心城市的电脑城里目前已经很普遍的功能区划分。对于刘小平来说，在电脑城租柜台卖笔记本，首要的就是占据一个好位置。“也许赛博数码广场相对会好一些，因为几家主要的笔记本经销商都要进去，相对会集中一些。笔记本和数码产品需要一个好的专业化卖场，目前的渠道引导消费者的能力不强。”
　　 目前，绵阳笔记本零售渠道主要是电脑城中的柜台与临街门市两种形式。临街门市主要集中在毗邻本市主要的电脑城科技大楼一侧，相互间隔不过三五百米。
　　 绵阳雄丰是联想在绵阳的核心经销商，在临园干道开设了一家移动数码体验中心，算是联想笔记本的专卖店。所谓笔记本专卖店，与其他经销商的专卖店一样，三五台笔记本样机或模型机和数码产品、外设产品或台式机共享一个门店。
　　 “和成都相比，绵阳的笔记本专卖店在样机数量和摆放、门店规模与装修等方面有明显差距。成都的笔记本专卖店里，至少摆放10台左右的样机，绵阳则很少，而且一部分还是空壳机，”雄丰笔记本事业部店长唐清平说：“绵阳专卖店在整体形象上很不专业，商家投入也少。”
　　 蓝色电脑目前包括德阳一个分公司在内，共开设了一个笔记本专卖店和3处电脑城柜台，样机摆放总共不到30台。平均一个门店摆上七台的样机，在绵阳算是最多的，这已经让刘小平感觉到不少压力，尽管他计划年内还要再开设两个专卖店。
　　 刘小平说：“在电脑城租柜台卖笔记本的形象还是不好，目前临街门市的销售要好得多，同时也可以做出公司的品牌形象。可能是本地商家对笔记本的认识与投入不足，还没感觉到笔记本销量其实很快就会有较大提升，现在，绵阳的专卖店还很少，其中的精品店就更少。”
　　 另一方面，宏佳电子与科华电子的两位老总均表示，下一步要尽快加强零售终端，而眼下最好的方式，莫过于在专卖店上的投入。
　　
　　
　　

与我飞翔

游击式合作中的渠道忠诚度
　　
　　 二级地市的笔记本销售目前尽管规模较小，但在销售增长上却可谓异军突起，这让有心的厂商或上游商家看在眼里。
　　 在绵阳，像蓝色或宏佳这样的公司，现在平均一周就会接待两次以上来电来访。来访的人中，有厂商，有神州数码、英迈、佳杰这样的大分销商，也有来自成都笔记本二级分销商。
　　 和过去一样，绵阳经销商与成都二级分销商之间有很多松散的合作，部分是积累临时调货的比较稳定的资源，部分则直接与成都分销商直接签商务协议。更正式的，则是与厂商、总代互签三方协议。
　　 蓝色电脑前年开始做一家台湾品牌在绵阳的核心代理，对厂商的渠道政策与品牌均比较认同，一度打算作为自己笔记本业务中的核心来发展。但是，在去年与成都分销商的一次合作中，双方产生了激烈的冲突，蓝色感觉分销商所给予的政策离厂商的承诺相差太远，一气之下，迅速撤下了这个品牌的业务而转投做华硕笔记本。
　　 在二级地市上，也许厂商或总代们最不情愿看到中心城市的二代与当地经销商产生业务冲突，但从绵阳的情况看，这种冲突似乎不可避免。在绵阳，这种冲突更集中在行业招标上，双方在抢单的过程中一时似如水火。
　　 “现在的招标，拼的主要是价格，大的单子，基本还是被成都的商家拿走，暗箱操作的一般也是去了成都”，宏佳电子总经理龙隆说：“本地招标的，成都商家会通过本地第三方公司去接标，往往一台机器多给50元就搞定。这种单子，操作很难，我们拼不起，因此也没多少兴趣。”
　　 与宏佳不同，蓝色电脑经常以签约经销商的身份参与本地的行业投标，价格拼杀得很激烈。今年的一个单子，蓝色实际上是与成都的上游分销商在拼，最后看到实在没有利润，只好放弃。
　　 目前，厂商采取以分销商为主拓展二级地市的，分销商与二级地市经销商的冲突则经常反映在双方日常的商务合作环节上。
　　 “在二级地市，所有的品牌都面临渠道选择问题，但通过分销商的合作模式问题很多，好卖的产品不给、促销礼品拿不到、产品调价后不愿及时通知地市经销商，类似的手段很多，这些都是二级分销商惯用的手法”， 龙隆说：“分销商多半注重的是短期效益，市场好的时候把你忘一边，市场不好的时候又急切求你推产品，双方很难形成一个利益共同体。所以，我们还是希望与厂商或总代直接接触。从厂商或总代理的角度讲，在二级地市要获得渠道忠诚度，最根本的还是对经销商和客户多做支持，重点去培养一两家核心的经销商。”
　　 蓝色电脑总经理刘小平几乎也有同样的感受：“目前与部分厂商的合作还是比较满意，他们的渠道政策很畅通，而另外一些厂商本身对二级地市就不够重视，市场波动的信息不能及时传递过来，也影响到二级地市经销商对市场信息的把握与判断力。至于二级分销商，他们只看重眼前利益，把二级地市看作附属业务。从我们的角度讲，希望厂商的渠道尽可能扁平，当然，这样做的前提是他们需要有强大的体系与服务能力来支撑。”
　　 刘小平和龙隆目前都有这样的计划，那就是尽快选准两三家能与厂商直接接触的品牌作为自己的核心业务，然后做精做大。
　　
　　
　　地市经销商渴望的商务资源
　　
　　 许多在中心城市风光无限的品牌在绵阳这座城市的品牌拉力非常有限，其根本原因还是在于它们目前在二级地市的商务投入严重不足，而正是这些资源，现在与绵阳经销商们所期望的相差很远。
　　 广告方面，在北京这样的城市时都能够看到从电视、平台媒体、路牌、街灯等各种途径传出的广告轰炸。而在绵阳，电视或平面媒体上的笔记本广告几乎没有，这种广告每年只会有个别品牌在当地搞活动或促销时偶而能够看到，期限也很短。“一年之中，有那么几天时间，能看到一两次”，帅克电脑的业务主管钟文菊很无奈地说。至于路牌与街灯上的笔记本广告，记者在绵阳寻了一圈也没看到，即使是在电脑城，也只能零星地看到少量的笔记本广告。
　　 在绵阳最早做笔记本业务的刘小平的记忆里，2001年基本没有来自厂商在本地的促销活动及广告支持，当时仅有一家台湾品牌发放了产品资料与促销礼品，同时，补助了店面装修费用。2002年，情况有了明显变化，这一年三个品牌在绵阳搞了一次活动，同时在报纸上出现了四、五次广告。在平常，礼品促销也多了起来，产品宣传资料也丰富了，差不多间隔一周时间就能到绵阳。2003年的情况基本与去年差不多。
　　 “从我们的体会来看，现在在本地举办行业说明会效果会好得多，因为对象非常明确又相对专业一些”，刘小平说：“唱歌跳舞式的促销活动，一是各行各业经常在搞，在IT促销上，绵阳的消费者也见得多了，对促销来说已经起不到太大作用了。”
　　 在维修及服务上，目前绵阳只有联想与方正两个授权维修站，也算是当地的第三方服务机构。这两个维修站，实际上是以台式机维修为主，目前也还没有专门的笔记本维修工程师，绝大多数时候，实际上只是一个接件的过程，然后送往成都，维修站在绵阳有少量的配件备件，没有备机。目前，绵阳笔记本经销商在维修上基本不涉及硬件，多是为用户解决软件问题，这些问题解决起来也很快。
　　 宏佳电子打算在年底成立一个服务中心，解决笔记本、数码及外设等产品的客户服务问题。但基本不会涉及硬件维修，龙隆说，只有第三方服务公司在硬件维修上才有存在的空间。
　　绵阳的经销商们知道以目前笔记本的市场规模要在本地支撑起硬件维修几乎不可能，但另一方面，又对目前本地的维修层次及水平很不满意。Acer在成都推出了二小时快修，绵阳客户的硬件问题也能及时解决，对此，刘小平觉得满意，但目前能做到这样服务水平的笔记本厂商确实又太少。“也许不太现实”，刘小平：“希望能看到几家笔记本厂商在绵阳联合推出一两家既专业维修级别又高的授权维修站，这样，能帮助商家解决很多问题，只要足够公正公平就行了。”
　　 实际上，地市级经销商在商务资源的支持上，目前面临的最大问题可能来自于渠道培训，几乎所有的经销商都表示目前自己的笔记本销售人员很不专业，而这直接地影响了零售甚至行业竞标。
　　 有一个例子足以说明二级地市经销商在渠道培训上与中心城市的差距。从去年开始，IBM将ThinkPad体验中心作为最主要的笔记本零售渠道在培养，而目前，多分布于中心城市的200多家ThinkPad体验中心的销量占了IBM笔记本零售的绝大多数份额。在成都的五、六家ThinkPad体验中心和北京的同行一样，现在每周都有IBM工作人员在固定时间的拜访，各种信息也通过这个渠道及时传达到各个体验中心。更重要的是，IBM设计了对ThinkPad体验中心系统而规范的培训，内容涵盖了IBM文化及Think战略、IBM产品及解决方案、ThinkPad体验中心管理规范、ThinkPad体验中心销售技巧等各个方面。在对销售人员的销售技巧培训上，IBM聘请的是第三方培训公司行业经验非常丰富的专家进行基础培训与案例解析。
　　 而在绵阳，一个笔记本经销商所接受的培训主要是临时的新产品、新技术的培训，有时会有厂商企业文化的培训，即使是这样很不系统也不规范的培训，销售人员一年也没有几次机会。更为重要的是，身处销售一线的业务员几乎接受不到任何关于销售基础与技巧方面的培训，这也是二级地市笔记本销售员专业素质普遍很低的关键所在。
　　 可以说上游商务资源的支持，与中心城市相比，二级地市笔记本经销商目前面临的是整体资源的极度匮乏，而这种情况同样也影响着经销商在笔记本业务上投入资源的信心。
　　 对此，科华电子总经理孙维华说，在基础的市场资源与渠道资源不很成熟的情况下，我们在笔记本上的投入面临着很大的风险。科华电子在笔记本上的资金投入有20万左右，一个门市两个电脑城柜台，4个员工，这在绵阳笔记本经销商中目前已经是不小的投入了，但孙维华仅仅把笔记本业务作为一种新的利润来源，还不敢作为公司的主营业务方向发展。
　　 宏佳电子总经理龙隆表示笔记本业务的目标就是在绵阳做到第一，而宏佳在笔记本业务上的投入超过30万元。“30万元，目前已经足够了，目前在绵阳做笔记本，从资金投入上看，超过50万元就失去了意义”，龙隆说：“几家主要的经销商起步都差不多，没有数量级的差别，也不可能突然打死对手，尽管现在的竞争已经很激烈。从整体市场看，目前我们面临的关键问题还是商务资源非常有限。”
　　 与其它几家公司比起来，蓝色电脑目前在笔记本上的投入最大，蓝色希望笔记本销售稳定以后，能占到公司营业额的三成，贡献40%的利润。刘小平现在所想的，是尽快把卖场的销售做上去，把业务人员培训做上去，同时，跟更多的厂商签约，能够直接拿更多的资源。
　　
　　
　　结语：空白市场中的机会与风险
　　
　　 很多人将今年视为笔记本年。
　　 目前，支持笔记本厂商与商家对中国笔记本市场乐观看待的依据之一是目前30%左右的市场增长。另一个依据则是在美国和日本，笔记本销量已经与台式机的销量持平甚至更高。
　　 从绵阳市场的调查来看，可以发现目前三四级市场的笔记本正以每年近100%的速度递增着，尽管目前三四级市场的销量总体上不会超过全国市场的20%。这似乎又是一个二八原理。但正如神州数码东芝笔记本销售总监陈翔所说，三四级市场目前已经启动了，而三四级市场的二八原理应该厂商自己去推动，那就是培养出当地20%的经销商去卖出80%的笔记本。
　　 与中心城市相比，绵阳笔记本市场给人的重要启示，是这里的市场还存在着非常多的空白点。一方面，是品牌站队尚不稳固。另一方面，则是只要投入，基本上就能立竿见影。
　　 核心问题依然是渠道，只有找到渠道，厂商或总代理才能找到地方投入资源。这其中，模式是一个比较重要的问题。神州东芝在三四级市场的做法显然是一个不错的经验，不过，渠道扁平化谈了许多年，现在能做到神州数码在三四级市场这种渠道扁平的厂商或大分销，目前还是不多。
　　 对于中心城市的二级分销商来说，目前可以体会他们开拓二级地市渠道资源的急切心情，但一个重要的问题是如何维护渠道忠诚度。不给二级地市渠道以有效的资源，合作就不可能突破目前游击式的模式。要解决对二级地市渠道的伤害问题，游戏规则有必要重新思考。

高恒

有到底啊.....谁来透露点成都的资料

ftfxxlwn

晕死，2002年的文章现在来发。一点价值都没有了

正在孤独

有个鸟用!

angelmario

QUOTE:

Originally posted by 高恒 at 2005-6-17 16:43:
有到底啊.....谁来透露点成都的资料

比网上价格高400以上。  个人意见

patriotcncn

hehe，上次绵阳开会，当地的官员和西科大的老师都说绵阳的GDP和实际经济情况相距深远，水分极大。

alextian

绵阳就是这样的，很不爽的

与我飞翔

嘿嘿 兄弟们别见怪 老是老了点 看看趋势拉

凌晨的爱

一年一年的情况都不一样的啊，不好说，在商不言商了

高恒

现在的官方都是假的很...搞面子工程

fyxyz

成都的台机及其他配件基本上和其他大城市同步，但是bb还是稍微贵了点，尤其是2手的。